Klausykite savo technologijų naudotojų – jie atvedė prie labiausiai trikdančių naujovių istorijoje

1971 m. pažangių tyrimų projektų agentūros tinklas (ARPANET), šiuolaikinio interneto pirmtakas, turėjo apie 1000 vartotojų. @ ženklas buvo neaiškus simbolis. Tada inžinierius Ray’us Tomlinsonas viską pakeitė sukurdamas sistemą, skirtą žinutėms siųsti į kitus ARPANET tinklo kompiuterius, naudodamas @ ženklą, nurodydamas, kam skirtas kiekvienas pranešimas. Gimė el.

Vieną didžiausių skaitmeninės eros išradimų sukūrė ne įmonė, ieškanti produkto parduoti. Jį sukūrė vartotojas, turintis išspręsti problemą. Tomlinsonas teigė, kad net visiškai nesuvokė, koks didelis buvo jo išradimas, kol beveik po 25 metų, 1993 m.

Naudotojai taip pat buvo už indaplovės išradimą (socialistas, norintis palengvinti vakarienės valymą), telefoną (inžinierius, kuris norėjo pasikalbėti su žmona viršuje iš savo rūsio laboratorijos), plastikinius kontaktinius lęšius (optometristas, pavargęs nešioti stori sunkūs akiniai) ir net šiuolaikinės technologijų įmonės, tokios kaip „Airbnb“ (įkūrėjai savo svetainėje išsinuomojo pripučiamą čiužinį, kad padėtų išsinuomoti savo butą San Franciske).

Vartotojai yra pagrindinis žlugdančių naujovių šaltinis, tačiau dažnai į juos nepaisoma. Neseniai paskelbėme 60 žlugdančių naujovių atvejų analizę Produktų inovacijų valdymo žurnalasnuo LASIK operacijos iki elektrinių įrankių. Mūsų tikslas buvo suprasti, kur atsiranda žlugdančios naujovės. Nustebome, kad beveik pusė mūsų nustatytų naujovių atsirado naudotojų, o ne gamintojų.

„Reikia žinių“ ir „sprendimo žinių“ derinimas

Vartotojai turi unikalų problemos vaizdą iš arti ir žino, kur trūksta dabartinių sprendimų. Techniniai ekspertai ir esami gamintojai aiškiau suvokia, kaip gali atrodyti galimi sprendimai, tačiau jie nėra tokie arti poreikio. Sujungdamos vartotojų žinias apie poreikį su savo žiniomis apie sprendimus, įmonės gali atverti daugybę augimo ir konkurencinio pranašumo galimybių.

B2C produktų ir paslaugų trikdančios idėjos dažnai kyla iš atskirų vartotojų, norinčių patenkinti savo poreikius. Žlugdančios naujovės B2B erdvėje gali atsirasti dėl profesionalų, ieškančių naujų įrankių ar sistemų, kad galėtų efektyviau atlikti savo darbą. Pavyzdžiui, gydytojas Johnas H. Gibbonas ir jo žmona Mary sukūrė širdies ir plaučių aparatą ir panaudojo jį vienai iš pirmųjų sėkmingų atviros širdies operacijų.

Mūsų tyrimas parodė, kad produktai, siūlantys labai naujas funkcijas, yra labiau linkę sukurti vartotojų ir dažnai atsiranda tada, kai klientų poreikiai greitai keičiasi. Kita vertus, naujoves, turinčias aukštą technologinį naujumą, greičiausiai sukurs gamintojai, turintys reikiamą techninę patirtį. Tai paprastai atsiranda sparčių technologijų pokyčių akimirkomis.

Mūsų tyrimai verčia suabejoti esamu mąstymu apie ardančias inovacijas. Verslininko Claytono Christenseno pasakojimas buvo toks, kad sutrikimus sukelia startuoliai ir kiti nauji rinkos dalyviai, o dideli senbuviai paprastai atsilieka. Vartotojai laikomi problemos dalimi. Kai jūsų klientai nuolat prašo to paties dalyko, nėra daug vietos naujovėms.

Tačiau mūsų tyrimai rodo, kad nėra tik vieno ardomųjų inovacijų šablono, o vartotojai gali būti išradingų idėjų šaltinis, o ne kliūtis. Nors įmonės dažnai laukia vartotojų informacijos, kaip pakoreguoti esamus projektus ir diegti naujoves, atitinkančias maržas, mes nustatėme, kad jos taip pat gali sukurti žlugdančių, žaidimą keičiančių naujovių.

Patarimai, kaip remti ardančias naujoves

Taigi, kaip jūsų įmonė gali pasiūlyti naudotojams iš tikrųjų trikdančias naujoves? Pirma, sukurkite atvirų inovacijų kultūrą, kuri vertina įžvalgas iš išorės. Nors jūsų mokslinių tyrimų ir plėtros skyriaus technikos genijai yra ekspertai, kaip sukurti ką nors naujo, jie nėra vieninteliai autoritetai, nustatantys, ką turėtumėte sukurti. Mūsų tyrimai rodo, kad ypač svarbu ieškoti vartotojų sukeltų trikdžių tais atvejais, kai klientų poreikiai greitai keičiasi.

Kalbėkitės su klientais ir kurkite dialogo ir įsitraukimo kanalus. Dauguma įmonių reguliariai apklausia vartotojus ir rengia tikslines grupes. Tačiau norint nustatyti tikrai trikdančias idėjas, reikia ne tik reakciją į esamus produktus, bet ir nepatenkintus poreikius bei skausmo taškus. Klientų skundai taip pat leidžia suprasti, kaip esami sprendimai yra netinkami. AI įrankiai leidžia lengviau stebėti vartotojų bendruomenes internete ir analizuoti klientų atsiliepimus, atsiliepimus ir skundus.

Stebėkite savo pulsą socialinėje žiniasklaidoje ir internetinėse vartotojų bendruomenėse, kur žmonės dalijasi naujoviškais būdais pritaikyti esamus produktus ir pageidavimų sąrašus naujoms funkcijoms. Vartotojai taip pat renkasi neprisijungę. Sporto renginiuose galite sutikti, kad sportininkai pasidaryk pats savo rankomis pagal nepatenkintus poreikius. Kalnų dviračius išrado aštuntajame dešimtmetyje motociklininkai, kurie kartu sujungė nestandartinius dviračius, vadinamus klinkeriais, norėdami tyrinėti nuostabius bekelės kraštovaizdžius Kalifornijoje.

Sutelkite dėmesį į pagrindinius vartotojus, kurie lenkia tendencijas. Pagrindiniai vartotojai dažnai pirmieji pastebi augančius vartotojų poreikius, kurie bus dominuojantys ateityje, ir jie gali gauti naudos iš naujų sprendimų. Tyrimai rodo, kad pagrindinių vartotojų idėjos komerciniu požiūriu yra daug vertingesnės nei paprasto kliento idėjos. Tačiau vertinkite jų indėlį su druska, nes pagrindiniai vartotojai kartais vertina nišines funkcijas, kurios nerūpi pagrindiniams klientams. Taip pat galite ieškoti pagrindinių naudotojų, įtrauktų į jūsų organizaciją, pavyzdžiui, darbuotojų, kurie dirba automobilių įmonėje, nes yra automobilių mėgėjai.

Galiausiai ištirkite bendro kūrimo iniciatyvas, skatinančias tiesioginį bendradarbiavimą su naudotojų novatoriais. Pavyzdžiui, suorganizuokite konkursą, kuriame klientai pateikia naujų produktų ar funkcijų idėjų, kai kurios iš jų gali būti tikrai trikdančios. Arba remkite hakatonus, kurie suburia vartotojų poreikius ir techninius ekspertus kuriant sprendimus.

Įmonės visada ieško naujovių pranašumo, tačiau dažnai pasigenda vieno iš galingiausių novatoriškų idėjų šaltinių – savo vartotojų. Pasinaudoję didžiuliu esamų naudotojų ir klientų būriu, galite panaudoti jų kūrybiškumą ir žinias, kad paskatintumėte tikrai laužančias naujoves.

Christina Raasch yra skaitmeninės ekonomikos profesorė Kühne Logistics universitete Vokietijoje. Tim Schweisfurth yra Hamburgo technologijos universiteto Vokietijoje organizacinio projektavimo ir bendradarbiavimo inžinerijos profesorius.